today19.08.2017

visibility1023

insert_comment0

5 принципів вибору прибуткового сегмента для Вашого онлайн-бізнесу

Ця стаття – результат детального аналізу десятків проектів наших клієнтів. Ми познайомимо вас з простим і робочим механізмом пошуку прибуткових ніш в e-commerce і навчимо уникати базових помилок при відкритті інтернет-магазина. В кінці статті вас чекає приємний бонус – розроблений mind map з аналізу ніші і перших кроків в старті бізнесу.

За даними Forbes, вісім з десяти компаній гинуть в перші 18 місяців свого існування. 80% українських інтернет-магазинів закриваються, так і не отримавши першого прибутку. За роки досвіду допомоги в просуванні безлічі абсолютно різних, великих і маленьких, онлайн-магазинів нам вдалося відібрати основні помилки і виробити механізм щодо їхнього запобігання ще до старту проекту.

Власне кажучи, все дуже просто. Бізнес робиться для того, щоб бути прибутковим. Це твердження можна записати простою формулою:

Прибуток = Попит х (Виручка – Витрати)

Для того, щоб оцінити потенційні ніші, нам потрібно проаналізувати потенціал кожного з цих факторів, а також зрозуміти власну зацікавленість і визначити бар’єри для входу.

Кейс з життя

У нашу компанію звернувся клієнт з проханням доопрацювати його сайт з продажу дитячого брендового одягу та просунути в органічній видачі (SEO-просування). Коли фахівці взялися за аналіз потенціалу сайту, вони побачили наступну картину:

Бачимо, що з кожного бренду і з кожної категорії в наявності було лише по 1-2 товарних позиції. Це робило практично неможливим просування за брендовими запитами, тому залишалася одна надія на запити, пов’язані з дискаунтами і аутлетами.

При подальшій комунікації з клієнтом було виявлено, що ним абсолютно не був зроблений аналіз місткості ринку, попиту, конкуренції, можливостей постачальників, не досліджувалась купівельна поведінка. У той же час в наявності був готовий сайт, і клієнт хотів інвестувати в його SEO-просування. Однак перші результати SEO будуть помітні лише через 5-6 місяців, для деяких сайтів доведеться чекати і рік, а інтернет-магазин не зможе жити так довго без прибутку. Тому стартувати ми рекомендуємо паралельно з запуском кампанії контекстної реклами.

Але перш, ніж робити детальний маркетинговий аналіз і стартувати просування, необхідно визначитися – чи готові ви ввійти в нішу. І для цього ми рекомендуємо:

  • оцінити власні можливості в обраній ніші;
  • проаналізувати попит;
  • спрогнозувати потенційну виручку і потенційні витрати;
  • вивчити бар’єри для входу.

Оцінка власних можливостей в ніші

Для початку ми рекомендуємо оцінити такі факти, як:

  1. власний інтерес до ніші;
  2. корисні знайомства і зв’язки, які допоможуть вам отримати конкурентні переваги;
  3. ваші особисті знання та досвід в обраній сфері.

Власний інтерес до ніші

На особистому досвіді ми переконалися, що власники бізнесу, які займаються улюбленою справою, набагато успішніші, ніж ті, хто працює в нішах, яких не любить. Пов’язано це з самомотивацією, ентузіазмом, якістю і кількістю часу, які власник бізнесу або керівник витрачає на справу.

Корисні контакти в ніші

Важливим фактором є знайомства, які можуть надати вам конкурентні переваги в тій чи іншій ніші. Наприклад, якщо ви граєте в теніс, інтернет-магазин з продажу тенісних аксесуарів буде успішним хоча б тому, що ви будете добре розуміти потреби своєї цільової аудиторії і закуповувати «правильні» товарні позиції. А ще у вас зі старту навіть без реклами буде деяка кількість потенційних клієнтів – ваших друзів і знайомих, які грають в теніс.

Ваші особисті знання та досвід

Мій дядько – успішний підприємець і власник магазину з продажу велосипедів. Ще за часів СРСР він професійно займався велоспортом, брав участь у змаганнях і навіть став майстром спорту. Пізніше, з розвалом Союзу, він відкрив на базарі точку з продажу велосипедів, привезених з Китаю, далі розширювався і тепер він – власник кількох офлайн-магазинів і одного інтернет-магазину. Чому його бізнес був і залишається успішним? А тому, що він – експерт в предметній області.

Аналіз попиту

Існує досить багато дорогих маркетингових прийомів, використовуваних для вивчення попиту, але на першому етапі досить скористатися простими і безкоштовними способами, що дозволяють вивчити потенціал (попит) ніші та її тренд.

Вивчаємо поточний потенціал, використовуючи Google Keyword Planner

Google надає можливість дізнатися, скільки людей в місяць шукають певне ключове слово, а також динаміку пошуку цього ключового слова по місяцях. Ввівши основні ключові запити, за якими вас можуть знайти потенційні покупці, ви отримуєте статистику за певний період. Знаючи ці дані, можна оцінити, скільки продажів в місяць ми можемо отримати з цього джерела комунікації зі споживачем.

Наприклад, ми продаємо слонів і хочемо дізнатися, скільки людей в місяць намагаються купити слона. Заходимо на Keyword Planner, вводимо ключові слова, які потенційно можуть використовувати наші клієнти. Для слонів це можуть бути: «купити слона», «слони ціна», «продаж слонів» (деталі можна побачити на скріншоті нижче).

Як тільки ми натиснемо кнопку «Отримати варіанти» – система видасть такі корисні показники:

 

  • середньомісячну частотність – середньомісячний попит на товар;
  • сезонність;
  • рекомендовану ставку за клік (скільки Google зніматиме за перехід на ваш сайт з контекстної реклами), – це значення може допомогти нам оцінити конкуренцію.

Увага! Якщо у вас не сплачений обліковий запис Google-Adwords, ви отримаєте досить приблизні значення з вельми великою похибкою.

Робимо таким же чином, використовуючи Яндекс Wordstat

Wordstat – хороший інструмент за визначенням попиту від компанії Яндекс. Якщо ваш магазин націлений на Росію, Wordstat допоможе вам отримати досить докладні дані, проте з введенням в Україні санкцій, під які потрапила пошукова система Яндекс, використання цього інструменту для виявлення ніші з цільовою аудиторією «під Україну» є досить спірним.

Для того, щоб скористатися Wordstat, досить перейти за посиланням wordstat.yandex.ru (використовуючи проксі для обходу блокування) і отримати результати.


Вивчаємо тренд попиту

Дуже важливо не тільки розуміти поточний середньорічний попит, а й тренд в цілому. Досить складно побудувати успішний бізнес для товару або послуги, в яких падаючий тренд, і, навпаки, на зростаючому тренді зробити успішний бізнес досить просто.

Кейс з життя

До нас звернувся клієнт, який займається продажем електронних сигарет, зі скаргою, що два роки тому у нього продажі йшли чудово, а зараз практично впали. У процесі аналізу просування сайту, ми помітили, що видимість його (кількість запитів в ТОП) практично не змінилася, і їх поточний підрядник виконував роботу сумлінно. Однак, у процесі аналізу тренду високочастотних запитів, за якими сайт був в топі, ми побачили наступну картину:

Загальнотематичні запити

Флагманський бренд магазину

 

Очевидно, що маючи падіння тренда за тематикою, поряд з падінням тренда за брендовими запитами, не дивлячись на збереження видимості, падає трафік на сайт. Як результат, падають продажі.

З хороших новин: ми знайшли зростаючі брендові тренди в тематиці і порадили клієнтові переглянути марки товарів, які він продає.

Для того, щоб проаналізувати тренди в пошуковій системі Google, досить перейти за посиланням https://trends.google.com.ua/trends/, ввести ключове слово, період і регіон пошуку.

Оцінка потенційної виручки

Для того, щоб оцінити потенційну виручку, необхідно зрозуміти, скільки покупців буде заходити до вас на сайт, скільки з них зроблять покупку і за якою ціною ви будете продавати товар. Підсумувавши число передбачуваних покупок і помноживши його на ціну кожного з товарів, що продається, ми отримаємо потенційну виручку.

Отже, ми все ще продаємо слонів. Для простоти припустимо, що ми дібрали всі можливі ключові слова, за якими потенційні покупці можуть шукати продаж подібного товару в інтернеті, і таких ключових слів у нас три:

 

Ключове слово Середньорічна частотність Очікувана позиція CTR (відношення числа показу до кліків)
Купити слона 1000 5 20%
Слони ціна 500 2 28,92%
Продаж слонів 600 1 44,64%

 

Дані CTR підсумовані за результатом дослідження за травень 2017 року https://ignitevisibility.com/ctr-google-2017/

Володіючи цими даними, ми можемо спрогнозувати трафік, помноживши частотність на показник клікабельності сніпета (блоку у видачі, що складається з заголовка, підзаголовка) для заданої позиції (CTR):

Сумарний трафік = 1000 х 0.2 + 500 х 0.2892 + 600 х 0.4464 = 612 відвідувачів

В середньому, конверсія для інтернет-магазину становить 2 … 5%. Візьмемо песимістичний показник конверсії 2%, а це означає, що з 612 відвідувачів покупку здійснять 612 * х 0.02 = 12 клієнтів. Якщо припустити, що слон вартує 1000 $, то в середньому за місяць виручка становитиме 12 х 1000 = 12 тисяч доларів. При розрахунку ціни продажу дуже важливо досліджувати конкурентів і сформувати стратегію ціноутворення.

Звичайно, цей розрахунок дуже приблизний. Для того, щоб отримати більш точні результати, необхідно врахувати ряд інших коефіцієнтів. Наука, яка будує подібного роду прогнози, походить з математичної статистики – називається прогнозна аналітика (predictive analytics). Наша робота заснована на великому практичному досвіді, тому і прогнози виходять досить точними і в більшості своїй мають відхилення в межах всього лише 5%, за умови, що зовнішні показники не зміняться більш, ніж на 5% в рамках розрахункового періоду.

Оцінка потенційних витрат

Витрати умовно можна розділити на постійні (необоротні) і змінні (оборотні). Для класичного інтернет-магазину основні статті витрат наступні:

  • Оборотні
    • закупівля партій товарів
    • доставка покупок
  • Постійні
    • оренда приміщення
    • зарплата персоналу
    • податки
    • реклама (онлайн, офлайн)

Оборотні витрати можна приблизно оцінити, отримавши ціну закупівлі в постачальника і помноживши її на попит. Постійні витрати, пов’язані з орендою, отримуємо на основі інформації з сайтів пропозицій з оренди торгових приміщень. Оцінити витрати можна за заробітною платнею, вивчивши ринок праці, наприклад, на такому ресурсі, як work.ua. Приблизні витрати на SEO можна отримати у підрядчиків, що займаються вашим просуванням. Дуже важливо, щоб ви отримали у підрядника прогноз зростання трафіку і обіцянку виконати в заданий термін потрібні ключові показники ефективності (KPI).

Бар’єри для входу в нішу

Перед запуском бізнесу важливо оцінити, чи є які-небудь перешкоди, які спричинять додаткові розтрати або ж, в принципі, унеможливлять вихід на ринок. До таких бар’єрів можна віднести:

  • Адміністративні
    • ліцензування
    • квотування
    • норми діяльності
    • різноманітні обмеження
    • ускладнений порядок реєстрації компанії
  • Стратегічні
    • ціноутворення (для досягнення конкурентної ціни необхідно випускати або закуповувати, наприклад, великий обсяг продукції)
    • конкуренція в галузі
    • довгострокові контракти з постачальниками або споживачами
    • нееластичний попит
    • кращий доступ до сировинного ресурсу
    • переважне географічне розташування

А оцінивши бар’єри для входу, можна спрогнозувати додаткові постійні, тимчасові і грошові витрати, необхідні для старту вашого бізнесу.

Повернемося до основної формули бізнесу:

Прибуток = Попит х (Виручка – Витрати)

Попит ми оцінили, базуючись на даних з пошукових систем за частотністю запитів і трендів.

Виручку – використовуючи базові підходи прогнозної аналітики, ґрунтуючись на частотності, коефіцієнті клікабельності оголошень, конверсії та ціни продажу.

Витрати – це сума потенційних оборотних і необоротних витрат.

А маючи ці три ключові складові, ми можемо спрогнозувати прибуток.

Висновок

Більшість бізнесменів починають онлайн-бізнес зі створення сайту, базуючись на гіпотезі «я думаю, що ця ніша буде прибуткова». Набагато менше ризикованим буде підхід – оцінити бар’єри для входу в нішу, власну зацікавленість і прогнозований прибуток, який був розрахований на основі реальних даних. І тільки маючи цю інформацію на руках, варто приймати рішення про старт бізнесу.

Mindmap

 


Хочете отримувати нові статті на пошту?

Підпишіться на розсилку. Нічого зайвого, тільки корисна інформація.

person
email

* Ваші дані ніколи не будуть передані 3-м особам

Меню
ПЕРЕДЗВОНІТЬ МЕНІ