today19.08.2017

visibility701

insert_comment0

5 принципов выбора прибыльного сегмента для Вашего онлайн-бизнеса

Эта статья – результат детального анализа десятков  проектов наших клиентов. Мы познакомим вас с простым и рабочим механизмом поиска прибыльных ниш в e-commerce и научим избегать базовых ошибок при открытии интернет-магазина. В конце статьи вас ждет приятный бонус – разработанный mind map по анализу ниши и первым шагам в старте бизнеса.

 

По данным Forbes, восемь из десяти компаний гибнут в первые 18 месяцев своего существования. 80% украинских интернет-магазинов закрываются, так и не получив первой прибыли. За годы опыта помощи в продвижении множеству совершенно разных больших и маленьких онлайн-магазинов нам удалось отобрать основные ошибки и выработать механизм по их предотвращению еще до старта проекта.

 

На самом деле все очень просто. Бизнес делается для того, чтобы быть прибыльным. Это утверждение можно записать простой формулой:

 

Прибыль = Спрос х (Выручка – Расходы)

 

Для того, чтобы оценить потенциальные ниши, нам нужно проанализировать потенциал каждого из этих факторов, а также понять собственную заинтересованность и определить барьеры для входа.

 

Кейс из жизни

 

В нашу компанию обратился клиент с просьбой доработать его сайт по продаже детской брендовой одежды и продвинуть в органической выдаче (SEO продвижение). Когда специалисты взялись за анализ потенциала сайта, они увидели следующую картину:

 

Как можно заметить, по каждому бренду и по каждой категории в наличии было лишь по 1-2 товарных позиции. Это делало практически невозможным продвижение по брендовым запросам, оставалась одна надежда на запросы, связанные с дискаунтами и аутлетами.

 

При дальнейшей коммуникации с клиентом было выявлено, что им совершенно не анализировались емкость рынка, спрос, конкуренция, возможности поставщиков, не исследовалось покупательское поведение. В тоже время в наличии был готовый сайт, и клиент хотел инвестировать в его SEO-продвижение. Однако первые результаты SEO будут заметны лишь через 5-6 месяцев, для некоторых сайтов придется ждать и год, а интернет-магазин не сможет жить так долго без прибыли. Потому стартовать мы рекомендуем параллельно с запуском кампании контекстной рекламы.

 

Но прежде, чем делать детальный маркетинговый анализ и стартовать продвижение, необходимо определиться – готовы ли вы войти в нишу. И для этого мы рекомендуем:

  • оценить собственные возможности в выбранной нише;
  • проанализировать спрос;
  • спрогнозировать потенциальную выручку и потенциальные расходы;
  • изучить барьеры для входа.

Оценка собственных возможностей в нише

 

Для начала мы рекомендуем оценить такие факты, как:

  1. собственный интерес к нише;
  2. полезные знакомства и связи, которые помогут вам получить конкурентные преимущества;
  3. ваши личные знания и опыт в выбранной сфере.

 

Собственный интерес к нише

 

На личном опыте мы убедились, что владельцы бизнеса, занимающиеся любимым делом, гораздо успешней, чем те, кто работает в нишах которые не любят. Связано это с самомотивацией, энтузиазмом, качеством и количеством времени, которое собственник бизнеса или руководитель тратит на дело.

 

Полезные контакты в нише

 

Немаловажным фактором являются знакомства, которые могут дать вам конкурентные преимущества в той или иной нише. К примеру если вы играете в теннис, интернет-магазин по продаже теннисных аксессуаров будет успешным хотя бы потому, что вы будете хорошо понимать потребности своей целевой аудитории и закупать «правильные» товарные позиции. А еще у вас со старта даже без рекламы будет некоторое количество потенциальных клиентов – ваших друзей и знакомых, также играющих в теннис.

 

Ваши личные знания и опыт

 

Мой дядя – успешный предприниматель и владелец магазина по продаже велосипедов. Еще во времена СССР он профессионально занимался велоспортом, участвовал в соревнованиях и даже стал мастером спорта. Позже, с развалом Союза, он открыл на базаре точку по продаже велосипедов, привезенных из Китая, далее расширялся и теперь он – владелец нескольких офлайн-магазинов и одного интернет-магазина. Почему его бизнес был и остается успешным? Потому что он – эксперт в предметной области.

 

Анализ спроса

 

Существует довольно много дорогих маркетинговых приемов, используемых для изучения спроса, но на первом этапе достаточно воспользоваться простыми и бесплатными способами, позволяющими изучить потенциал (спрос) ниши и ее тренд.

 

Изучаем текущий потенциал, используя Google Keyword Planner

 

Google предоставляет возможность узнать – сколько людей в месяц ищут определенное ключевое слово, а также динамику поиска этого ключевого слова по месяцам. Введя основные ключевые запросы, по которым вас могут найти потенциальные покупатели, вы получаете статистику за определенный период. Зная эти данные, можно оценить – сколько продаж в месяц мы можем получить с этого источника коммуникации с потребителем.

 

К примеру, мы продаем слонов и хотим узнать, сколько людей в месяц пытаются купить слона. Заходим на Keyword Planner, вводим ключевые слова, которые потенциально могут использовать наши клиенты. Для слонов это могут быть – «купить слона», «слоны цена», «продажа слонов» (детали можно увидеть на скриншоте ниже).

 

Как только мы нажмем кнопку «Получить варианты», система выдаст такие полезные показатели:

 

  • среднемесячную частотность – среднемесячный спрос на товар;
  • сезонность;
  • рекомендуемую ставку за клик (сколько Google будет снимать за переход на ваш сайт из контекстной рекламы), — это значение может помочь нам оценить конкуренцию.

 

Внимание! Если у вас не оплачен аккаунт Google-Adwords, вы получите довольно примерные значения с весьма большой погрешностью.

 

Делаем то же, используя Яндекс Wordstat

 

Wordstat – хороший инструмент по определению спроса от компании Яндекс. Если ваш магазин нацелен на Россию, Wordstat поможет вам получить довольно подробные данные, однако с введением в Украине санкций, под которые попала поисковая система Яндекс, использование этого инструмента для выявления ниши с целевой аудиторией «под Украину» является довольно спорным.

 

Для того, чтобы воспользоваться Wordstat, достаточно перейти по ссылке wordstat.yandex.ru (используя прокси, для обхода блокировки) и получить результаты.

 


Изучаем тренд спроса

 

Очень важно не только понимать текущий среднегодовой спрос, но и тренд в целом. Довольно сложно построить успешный бизнес для товара или услуги, у которой падающий тренд, и, напротив, на растущем тренде сделать успешный бизнес довольно просто.

 

Кейс из жизни

 

К нам обратился клиент, занимающийся продажей электронных сигарет, с жалобой, что два года назад у него продажи шли замечательно, а сейчас практически упали. При анализе продвижения сайта, мы заметили, что видимость его (количество запросов в ТОП) практически не изменилась, и их текущий подрядчик выполнял работу добросовестно. Однако при анализе тренда высокочастотных запросов, по которым сайт был в топе, мы увидели следующую картину:

 

Общетематические запросы

 

Флагманский бренд магазина

 

Очевидно, что имея падение тренда по тематике, наряду с падением тренда по брендовым запросам, несмотря на сохранение видимости, падает трафик на сайт. Как результат, падают продажи.

 

Из хороших новостей: мы нашли растущие брендовые тренды в тематике и посоветовали клиенту пересмотреть марки товаров, которые он продает.

 

Для того, чтобы проанализировать тренды в поисковой системе Google, достаточно перейти по ссылке https://trends.google.com.ua/trends/, ввести ключевое слово, период и регион поиска.

 

Оценка потенциальной выручки

 

Для того, чтобы оценить потенциальную выручку, необходимо понимать, сколько покупателей будет заходить к вам на сайт, сколько из них совершат покупку и по какой цене вы будете продавать товар. Просуммировав число предполагаемых покупок и умножив это число на цену каждого из продаваемых товаров, мы получим потенциальную выручку.

 

Итак, мы все еще продаем слонов. Для простоты предположим, что мы подобрали все возможные ключевые слова, по которым потенциальные покупатели могут искать продажу подобного товара в интернете, и таких ключевых слов у нас три:

 

Ключевое слово Среднегодовая частотность Предполагаемая позиция CTR (отношение числа показа к кликам)
Купить слона 1000 5 20%
Слоны цена 500 2 28,92%
Продажа слонов 600 1 44,64%

 

Данные CTR основаны на результате исследования Мая 2017 года https://ignitevisibility.com/ctr-google-2017/

 

Обладая этими данными, мы можем спрогнозировать трафик, умножив частотность на показатель кликабельности сниппета (блока в выдаче, состоящего из заголовка, подзаголовка) для заданной позиции (CTR):

 

Суммарный трафик = 1000 х 0.2 + 500  х 0.2892 + 600 х 0.4464 = 612 посетителей

 

В среднем конверсия для интернет-магазина составляет 2…5%. Возьмем пессимистичный показатель конверсии 2%, это значит, что из 612 посетителей покупку совершат 612* х 0.02 = 12 клиентов. Если предположить что слон стоит 1000 $, то в среднем за месяц выручка будет составлять 12 х 1000 = 12 тысяч долларов. При расчете цены продажи очень важно исследовать конкурентов и сформировать стратегию ценообразования.

 

Конечно, этот расчет весьма примерный. Для того, чтобы получить более точные результаты, необходимо учесть ряд других коэффициентов. Наука, которая строит подобного рода прогнозы, происходит из математической статистики и называется прогнозная аналитика (predictive analytics). Наша работа основана на большом практическом опыте, потому и прогнозы получаются довольно точными и в большинстве своем имеют отклонение в пределах всего лишь 5%, при условии, что внешние показатели не изменятся более, чем на 5% в рамках расчетного периода.

 

Оценка потенциальных расходов

 

Расходы условно можно разделить на постоянные (необоротные) и переменные  (оборотные). Для классического интернет-магазина основные статьи расходов следующие:

  • Оборотные
    • закупка партий товаров
    • доставка покупок
  • Постоянные
    • аренда помещения
    • зарплата персоналу
    • налоги
    • реклама (онлайн, офлайн)

 

Оборотные расходы можно примерно оценить, получив цену закупки у поставщика и умножив ее на спрос. Постоянные расходы, связанные с арендой, получаем на основе информации с сайтов предложений по аренде торговых помещений. Оценить расходы по заработной плате можно, изучив рынок труда, например, на таком ресурсе, как work.ua. Примерные расходы на SEO можно получить у подрядчиков, занимающихся вашим продвижением. Очень важно, чтобы вы получили у подрядчика прогноз роста трафика и обещание выполнить в заданный срок требуемые ключевые показатели эффективности (KPI).

 

Барьеры для входа в нишу

 

Перед запуском бизнеса важно оценить, есть ли какие-либо преграды, которые повлекут за собой дополнительные растраты или в принципе сделают невозможным выход на рынок. К таким барьерам можно отнести:

  • Административные
    • лицензирование
    • квотирование
    • нормы деятельности
    • разнообразные ограничения
    • усложненный порядок регистрации компании
  • Стратегические
    • ценообразование (для достижения конкурентной цены необходимо выпускать или закупать, к примеру, большой объём продукции)
    • конкуренция в отрасли
    • долгосрочные контракты с поставщиками или потребителями
    • неэластичный спрос
    • предпочтительный доступ к сырьевому ресурсу
    • предпочтительное географическое расположение

 

А оценив барьеры для входа, можно спрогнозировать дополнительные постоянные, временные и денежные расходы, необходимые для старта вашего бизнеса.

 

Вернемся к основной формуле бизнеса:

 

Прибыль = Спрос х (Выручка – Расходы)

 

Спрос мы оценили, основываясь на данных из поисковых систем по частотности запросов и трендов.

 

Выручку – используя базовые подходы прогнозной аналитики, основываясь на частотности, коэффициенте кликабельности объявлений, конверсии и цены продажи.

 

Расходы – это сумма потенциальных оборотных и необоротных расходов.

 

А имея эти три ключевые составляющие, мы можем спрогнозировать прибыль.

 

Вывод

 

Большинство начинающих бизнесменов начинают онлайн-бизнес с создания сайта, основываясь на гипотезе «я думаю, что эта ниша будет прибыльная». Гораздо менее рискованный подход – оценить барьеры для входа в нишу, собственную заинтересованность и прогнозируемую прибыль, которая была рассчитана на основе реальных данных. И только имея эту информацию на руках, стоит принимать решение о старте бизнеса.

 

Mindmap

 


Хотите получать новые статьи на почту?

Подпишитесь на рассылку. Ничего лишнего, только полезная информация.

person
email

*Ваши данные никогда не будут переданы 3-м лицам

Меню
ПЕРЕЗВОНИТЕ МНЕ